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MB & F lance ses ventes de montres d'occasion certifiées: entretien avec le fondateur Max Büsser

n'y a pas de solutions faciles dans l'industrie horlogère - une chose que connaissent parfaitement l' horloger haut de gamme et fondateur de MB & F , Max Büsser. Je lui ai récemment parlé de l'annonce indiquant que MB & F vendrait sur son site Web une sélection régulièrement mise à jour de montres MB & F «certifiées d'occasion» . Le mouvement n'est pas unique à MB & F, mais pour moi, c'est un moment révélateur où le très prudent Mr. Büsser se lance dans le jeu et demande à sa marque d'explorer ce qui reste une stratégie de vente en pleine évolution. Ce dont je parle, ce sont les complexités de la vente non seulement de nouvelles montres sur un marché, mais aussi de pièces d'occasion. Cette dernière catégorie constitue actuellement l'un des secteurs commerciaux les plus actifs de l'industrie horlogère aujourd'hui.

Une direction marketing et créative savante (une caractérisation honnête bien que Büsser ne se sente pas toujours à l'aise avec les autres professionnels du marketing). Faire des affaires sur le marché des montres de luxe d'aujourd'hui revient souvent à choisir la voie de moindre résistance (par opposition à aucune résistance) avec des partenaires commerciaux. Un exemple intéressant est la question intéressante de savoir quoi faire avec des montres haut de gamme d'occasion qui ont encore plus que quelques respirations. Une marque permet-elle à ses partenaires détaillants tiers de vendre des véhicules d'occasion tout comme les nouvelles montres? Est-ce qu'une marque laisse simplement le marché gérer ses montres d'occasion de la manière naturelle que le marché juge bon? Ou bien une marque joue-t-elle un rôle actif tant dans l'acquisition que dans la vente de modèles d'occasion qu'elle a fabriqués par le passé?

Les relations sont la partie la plus compliquée de l’équation, car une marque comme MB & F en dépend à tous les niveaux, de la production au service client. En prenant en charge la maintenance et la vente de montres d'occasion, il y a le risque d'en exclure d'autres (tels que les détaillants tiers) du profit potentiel. Ce que toutes les parties doivent gagner, c’est un marché potentiellement plus «propre», qui a la capacité d’aider à la vente de nouvelles montres, parce que les montres d’occasion sont mieux entretenues et plus coûteuses. La stratégie de MB & F semble être celle où les montres d'occasion complètent plutôt que de perturber leur vente de montres - et l'exécution de MB & F est parfaite. Même si une bonne question est de savoir si cette stratégie est applicable aux autres marques. Soyez conscient que MB & F ne produit que quelques centaines de montres par an, dont beaucoup coûtent plus de 100 000 $. Les marques dont le prix moyen est inférieur et les volumes de production plus importants devront trouver leurs propres solutions à la question de savoir comment gérer au mieux les garde-temps d'occasion qu'elles ont produits par le passé. Même avec des chiffres de production aussi bas et une focalisation parfois fanatique sur leur image de marché, même une marque commeMB & F a toujours quelques montres d'occasion disponibles sur eBay . Non pas qu'il y ait quelque chose qui cloche, mais cela fait allusion à ce que les grandes marques doivent faire face.

L'un des problèmes majeurs du marché actuel des montres est non seulement la disponibilité d'un nombre excessif de montres, mais aussi le fait qu'il existe trop d'options pour acheter des montres (neuves ou d'occasion). Le marché des montres de luxe est tellement rempli d’espaces pour obtenir des produits que les consommateurs se sentent souvent confondus ou totalement paralysés. Ce qui continue de m'intéresser, c'est comment les besoins et les exceptions des consommateurs sont souvent en contradiction avec la prudence nécessaire pour préserver la santé du marché des produits de luxe basés sur la perception où l'exclusivité est un élément important du processus d'achat .

sion avec Max Büsser ci-dessous, je veux expliquer un peu plus sur l'état actuel des montres d'occasion dans le marché des montres de luxe d'aujourd'hui ainsi que sur la façon dont MB & F l'a abordé. Sachez que pour une marque comme MB & F, une seule «mauvaise expérience d'achat de montre usagée» peut avoir un impact très négatif sur la perception de la marque. Ils sont donc fortement incités à s'assurer que leurs produits actuellement sur le marché sont correctement positionnés, présentés, évalués et professionnellement profilés.

Visitez la section «Véhicules d'occasion» du site Web de MB & F et vous serez accueilli avec une sélection de montres d'occasion que vous pouvez contacter pour acheter la marque. Les montres sont présentées avec amour, vérifiées par un horloger et entretenues - et probablement polies pour enlever autant d'usure que possible. MB & F veut sans doute s'assurer que sa liste de montres d'occasion est petite à un moment donné, et présente exclusivement des montres qui, selon elle, ne sont plus vendues comme neuves sur le marché afin de ne pas concurrencer leur précieux réseau de tiers partenaires détaillants.

Même si des marques comme MB & F ont été impliquées dans l'entretien de leurs montres d'occasion pendant de nombreuses années, c'est une nouvelle étape pour elles de s'impliquer réellement dans les ventes. Je sais pertinemment que MB & F l'a fait à contrecoeur à cause d'expériences passées qui n'ont pas fait le bonheur de tous ses détaillants. Ce que je crois, c'est qu'en plus de vendre directement aux clients des montres MB & F d'occasion, MB & F offre probablement ce processus de «certification» à d'autres détaillants qui ont des montres d'occasion qu'ils pourraient vouloir vendre. Pourquoi se soucier si votre montre de luxe est certifiée d'occasion ou non? Encore une fois, la valeur de ce service dépend du prix et de la complexité d'une montre. Les montres MB & F sont presque entièrement personnalisées en ce qui concerne leurs boîtiers, cadrans et mouvements. Cela signifie que si quelque chose ne va pas dans certains cas, seulement MB & F eux-mêmes peuvent effectivement réparer la montre. Une partie d'être une montre d'occasion certifiée est vérifiée par un horloger et entretenu. La possibilité qu'une montre de plusieurs années ait besoin des yeux d'un horloger est probable, sinon commune. Nul doute que l'achat d'une montre d'occasion directement auprès d'une marque ne sera pas l'option la moins chère, mais elle pourrait être la plus sûre (quelque chose de conservateur en Suisse est sans aucun doute un grand fan de).